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    Month: May 2018

    By Hans-Peter Neeb / 31 May 2018

    Was ist Vertrieb? – „Es dem Kunden einfacher machen zu kaufen!“

    (Deutsch) Der analytische Vertriebler muss insbesondere verstehen, welchen Mehrwert sein Angebot für den Kunden bedeutet. Das eigene Angebot hat Eigenschaften und einen Nutzen, der immer gleich ist. Für jeden Kunden kann jedoch ein anderer Mehrwert daraus entstehen. Das hängt jeweils von der individuellen Strategie des Kunden ab. Diesen Mehrwert gilt es zu erkennen. Nun erst wird der Vertriebler zum wirklichen Berater. Da er den Kunden verstanden hat und den Mehrwert seines Angebotes für genau diesen Kunden erkannt hat, kann er den Kunden individuell beraten. Erst jetzt kann er sein spezifisches Wertversprechen definieren und die einzelnen Aussagen formulieren, die dieses Wertversprechen an den Kunden kommunizieren.

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    By Hans-Peter Neeb / 29 May 2018

    (Deutsch) Sales Team Collaboration – effektive Zusammenarbeit im Vertrieb/ KAM

    (Deutsch) Collaboration ist zu einem wichtigen Erfolgstrend in Unternehmen geworden. Unentdeckte Potenziale sollen gehoben werden, Effizienzen gesteigert werden, Erfolg erhöht werden und Mitarbeiter sollen zufriedener sein.

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    By Hans-Peter Neeb / 8 May 2018

    (Deutsch) In Amerika studiert man Vertrieb – In Deutschland landet man im Vertrieb

    (Deutsch) Wenn man in Amerika einen Vertriebler fragt, was er studiert hat, sagt die Person oft „Ich habe Sales studiert.“ In Deutschland hat man Ingenieurwesen, BWL oder Ähnliches studiert und ist dann im Vertrieb tätig. In den USA lernt man im Studium die Strategie eines Kunden zu verstehen, den eigenen Beitrag zur Strategie des Kunden zu erkennen, die richtigen Fragen zu stellen, eine Value Proposition zu entwickeln, dann die richtigen Botschaften zu senden und die Entscheider zu analysieren. Ein systematisches Verstehen des Kunden und seiner Ziele ermöglicht es dem Vertriebler erfolgreich zu agieren. Vertrieb besteht aus Kommunikation, wobei Fragen im Vordergrund stehen, bis man den Kunden wirklich verstanden hat. Aufgrund der Analyse können dann Botschaften entwickelt werden, um den eigenen Wert für den Kunden zu kommunizieren.

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    By Dr. Hagen Sexauer / 6 May 2018

    (Deutsch) Markteintritt China: Wie es deutschen und europäischen (eCommerce-)Unternehmen gelingt, in China nachhaltigen Umsatz zu generieren

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    • (Deutsch) Wenn der Kunde nicht mehr Nein sagen kann – Sweet Spot and Value Based Communication
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