By Erstens muss man die Strategie des Kunden verstanden haben. Zweitens muss man verstanden haben, welcher Teil des eigenen Angebotes die Strategie des Kunden unterstützt und somit eben den wirklichen Sweet Spot bildet. Drittens muss man genau verstanden haben, welchen Mehrwert das eigene Angebot bei exakt diesem Kunden individuell generiert. Viertens muss man das Wertversprechen daraus entwickeln und in der eigenen Kommunikation transportieren. Letztlich muss man die Sprache des Kunden sprechen und seinen Jargon verwenden.
Read moreAnalyse
Der analytische Vertriebler muss insbesondere verstehen, welchen Mehrwert sein Angebot für den Kunden bedeutet. Das eigene Angebot hat Eigenschaften und einen Nutzen, der immer gleich ist. Für jeden Kunden kann jedoch ein anderer Mehrwert daraus entstehen. Das hängt jeweils von der individuellen Strategie des Kunden ab. Diesen Mehrwert gilt es zu erkennen. Nun erst wird der Vertriebler zum wirklichen Berater. Da er den Kunden verstanden hat und den Mehrwert seines Angebotes für genau diesen Kunden erkannt hat, kann er den Kunden individuell beraten. Erst jetzt kann er sein spezifisches Wertversprechen definieren und die einzelnen Aussagen formulieren, die dieses Wertversprechen an den Kunden kommunizieren.
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