Der analytische Vertriebler muss insbesondere verstehen, welchen Mehrwert sein Angebot für den Kunden bedeutet. Das eigene Angebot hat Eigenschaften und einen Nutzen, der immer gleich ist. Für jeden Kunden kann jedoch ein anderer Mehrwert daraus entstehen. Das hängt jeweils von der individuellen Strategie des Kunden ab. Diesen Mehrwert gilt es zu erkennen. Nun erst wird der Vertriebler zum wirklichen Berater. Da er den Kunden verstanden hat und den Mehrwert seines Angebotes für genau diesen Kunden erkannt hat, kann er den Kunden individuell beraten. Erst jetzt kann er sein spezifisches Wertversprechen definieren und die einzelnen Aussagen formulieren, die dieses Wertversprechen an den Kunden kommunizieren.
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Gestern suchten wir noch Kunden, heute nehmen wir digitale Kaufsignale war. Der Kunde meldet sich sozusagen. Die Digitalisierung sowie Smart Data helfen uns bei dem
Read moreMoney follows pain - Investment follows strategy‘ sagen erfahrene Vertriebler. Wer die großen Investments seines Kunden bekommen möchte, der muss dessen Strategie wirklich verstanden haben.
Read moreWir sehen in der Unternehmenspraxis häufig, welche Erwartungen in das Einführen von CRM Systemen gesteckt werden und wie sie in der Alltagspraxis dann manchmal nicht
Read morePositioning your value in client’s terms. Do your sales professionals know your client or really UNDERSTAND them? Video Please get in contact with us. Walter
Read moreWir sagen häufig „Hört auf zu verkaufen.“, sondern macht genau zwei Dinge: Erstens versteht genau, welchen Mehrwert euer Angebot bei dem einzelnen Kunden wirklich generiert.
Read moreNeukunden gewinnen ist essentiell für eine Firma, um zu wachsen bzw. Schwankungen zu kompensieren. Interessant ist hingegen die Überlegung, wie finde ich die richtigen potenziellen
Read more‚Heute suchen wir noch Kunden, morgen hören wir digitale Kaufsignale.‘ Wir können im Bereich Vertrieb sowie Key Account Management erkennen wo die Zukunft hingehen wird
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