By Erstens muss man die Strategie des Kunden verstanden haben. Zweitens muss man verstanden haben, welcher Teil des eigenen Angebotes die Strategie des Kunden unterstützt und somit eben den wirklichen Sweet Spot bildet. Drittens muss man genau verstanden haben, welchen Mehrwert das eigene Angebot bei exakt diesem Kunden individuell generiert. Viertens muss man das Wertversprechen daraus entwickeln und in der eigenen Kommunikation transportieren. Letztlich muss man die Sprache des Kunden sprechen und seinen Jargon verwenden.
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Der analytische Vertriebler muss insbesondere verstehen, welchen Mehrwert sein Angebot für den Kunden bedeutet. Das eigene Angebot hat Eigenschaften und einen Nutzen, der immer gleich ist. Für jeden Kunden kann jedoch ein anderer Mehrwert daraus entstehen. Das hängt jeweils von der individuellen Strategie des Kunden ab. Diesen Mehrwert gilt es zu erkennen. Nun erst wird der Vertriebler zum wirklichen Berater. Da er den Kunden verstanden hat und den Mehrwert seines Angebotes für genau diesen Kunden erkannt hat, kann er den Kunden individuell beraten. Erst jetzt kann er sein spezifisches Wertversprechen definieren und die einzelnen Aussagen formulieren, die dieses Wertversprechen an den Kunden kommunizieren.
Read moreWenn man in Amerika einen Vertriebler fragt, was er studiert hat, sagt die Person oft „Ich habe Sales studiert.“ In Deutschland hat man Ingenieurwesen, BWL oder Ähnliches studiert und ist dann im Vertrieb tätig. In den USA lernt man im Studium die Strategie eines Kunden zu verstehen, den eigenen Beitrag zur Strategie des Kunden zu erkennen, die richtigen Fragen zu stellen, eine Value Proposition zu entwickeln, dann die richtigen Botschaften zu senden und die Entscheider zu analysieren. Ein systematisches Verstehen des Kunden und seiner Ziele ermöglicht es dem Vertriebler erfolgreich zu agieren. Vertrieb besteht aus Kommunikation, wobei Fragen im Vordergrund stehen, bis man den Kunden wirklich verstanden hat. Aufgrund der Analyse können dann Botschaften entwickelt werden, um den eigenen Wert für den Kunden zu kommunizieren.
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