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    Kundenwert

    By Hans-Peter Neeb / 31 Mai 2018

    Was ist Vertrieb? – „Es dem Kunden einfacher machen zu kaufen!“

    Der analytische Vertriebler muss insbesondere verstehen, welchen Mehrwert sein Angebot für den Kunden bedeutet. Das eigene Angebot hat Eigenschaften und einen Nutzen, der immer gleich ist. Für jeden Kunden kann jedoch ein anderer Mehrwert daraus entstehen. Das hängt jeweils von der individuellen Strategie des Kunden ab. Diesen Mehrwert gilt es zu erkennen. Nun erst wird der Vertriebler zum wirklichen Berater. Da er den Kunden verstanden hat und den Mehrwert seines Angebotes für genau diesen Kunden erkannt hat, kann er den Kunden individuell beraten. Erst jetzt kann er sein spezifisches Wertversprechen definieren und die einzelnen Aussagen formulieren, die dieses Wertversprechen an den Kunden kommunizieren.

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    By Hans-Peter Neeb / 29 Mai 2018

    Sales Team Collaboration – effektive Zusammenarbeit im Vertrieb/ KAM

    Collaboration ist zu einem wichtigen Erfolgstrend in Unternehmen geworden. Unentdeckte Potenziale sollen gehoben werden, Effizienzen gesteigert werden, Erfolg erhöht werden und Mitarbeiter sollen zufriedener sein.

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    By Hans-Peter Neeb / 8 Mai 2018

    In Amerika studiert man Vertrieb – In Deutschland landet man im Vertrieb

    Wenn man in Amerika einen Vertriebler fragt, was er studiert hat, sagt die Person oft „Ich habe Sales studiert.“ In Deutschland hat man Ingenieurwesen, BWL oder Ähnliches studiert und ist dann im Vertrieb tätig. In den USA lernt man im Studium die Strategie eines Kunden zu verstehen, den eigenen Beitrag zur Strategie des Kunden zu erkennen, die richtigen Fragen zu stellen, eine Value Proposition zu entwickeln, dann die richtigen Botschaften zu senden und die Entscheider zu analysieren. Ein systematisches Verstehen des Kunden und seiner Ziele ermöglicht es dem Vertriebler erfolgreich zu agieren. Vertrieb besteht aus Kommunikation, wobei Fragen im Vordergrund stehen, bis man den Kunden wirklich verstanden hat. Aufgrund der Analyse können dann Botschaften entwickelt werden, um den eigenen Wert für den Kunden zu kommunizieren.

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    By Hans-Peter Neeb / 27 Apr. 2018

    Personalmangel – Eine einfache Lösung für den Vertrieb

    Viele Geschäftsführer in Unternehmen bekunden, dass Stellen nicht besetzt werden können und frei bleiben. Das kostet die Unternehmen Umsatz sowie Wachstum. Gute Kandidaten zu finden

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    By Hans-Peter Neeb / 27 Feb. 2018

    Vertriebsteam 4.0 – Der Einzelkämpfer gehört der Vergangenheit an; die Zukunft gehört dem kompetenten Team.

    Das Bild des einzelnen Vertrieblers, der draußen bei den Kunden vor Ort unterwegs ist und ansonsten auf sich allein gestellt ist, gehört ins Museum. Der

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    By Hans-Peter Neeb / 20 Feb. 2018

    Smart CRM: Wie digitale Daten und wertorientiertes Denken das CRM erneuern

    CRM steht für Customer Relationship Management. Damit die Beziehungen zu deinem Kunden auch richtig gesteuert werden können, sind folgende Aspekte notwendig: 1) den Kunden wirklich

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    By Hans-Peter Neeb / 13 Okt. 2017

    Erfolgreiche Geschäftsmodelle effizient entwickeln – Innovation nach dem St. Galler Prinzip

    Die Universität St. Gallen hat mit dem Business Modell Navigator  einen effizienten Ansatz entwickelt, um Geschäftsmodelle zu entwickeln: „Basierend auf erfolgreichen Mustern in anderen Industrien

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    By Hans-Peter Neeb / 18 Sep. 2017

    Vertrieb – notwendiges Übel oder strategischer Erfolgsfaktor?

    Qualität verkauft sich von selbst, hört man öfters von Unternehmen. Nun, da ist grundsätzlich erstmal nichts dagegen zu sagen. Aber andere Anbieter haben auch Qualität.

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    By Hans-Peter Neeb / 13 Juli 2017

    Investment follows Strategy. – Die Strategie des Kunden wirklich verstehen.

    Money follows pain - Investment follows strategy‘ sagen erfahrene Vertriebler. Wer die großen Investments seines Kunden bekommen möchte, der muss dessen Strategie wirklich verstanden haben.

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    By Hans-Peter Neeb / 5 Juli 2017

    Der CRM Turbo: mehr ROI – dem Vertrieb eine bessere Struktur geben

    Wir sehen in der Unternehmenspraxis häufig, welche Erwartungen in das Einführen von CRM Systemen gesteckt werden und wie sie in der Alltagspraxis dann manchmal nicht

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