Markteintritt China: Wie es deutschen und europäischen (eCommerce-)Unternehmen gelingt, in China nachhaltigen Umsatz zu generieren

Im Januar bin ich nach China, besser gesagt nach Hong Kong geflogen. Von Hong Kong aus bin ich nach Shenzhen gefahren, dem „Silicon Valley“ Chinas.

Shenzhen ist eine im Jahr 1978 angelegte Stadt, die mittlerweile mehr als 15 Mio. Einwohner hat. Man sagt, dass diese 15 Millionen die offizielle Zahl der Einwohner seien –  inoffiziell wohnen und arbeiten wohl rund 30 Mio. Chinesen in dieser Stadt, die etwa 40 km nördlich von Hong Kong liegt. In Shenzhen haben nicht nur „Internetriesen“ wie Alibaba (z.B. Taobao.com, Tmall.com etc.) oder Tencent (größter chinesischer Internetanbieter, z.B. Chat-Dienst „WeChat“ mit etwa 760 Mio. Nutzern) ihren (Haupt-)Sitz, sondern auch eine Vielzahl kleiner Start-Ups.

Der Grund warum ich nach China geflogen bin liegt wohl auf der Hand: Ein Markt, der für jedes (eCommerce-)Unternehmen die Herzen höher schlagen lässt.

Eine Reihe deutsche Online- bzw. eCommerce-Unternehmen suchen nach neuen Absatzmärkten. Denn: Der eCommerce in Deutschland ist mittlerweile in einer recht reifen Phase (siehe auch Artikel Irgendwann kommt der Punkt, an dem das Online-Geschäft stagniert). Das Wachstum ist – wenn überhaupt- nicht mehr so dynamisch wie noch vor einigen Jahren. Professionalisierung ist angesagt, möchte man noch mit dem Wettbewerb mithalten können. Insbesondere gilt es stärker in Richtung Business Intelligence (BI) und Marketing Automation zu denken und in diesem Zusammenhang auch die Fähigkeiten der Mitarbeiter in diese Richtung zu Schulen oder gar neues, oft teures Personal einzustellen.

Eine weitere und vermeintlich „schnellere“ Alternative um nachhaltiges Wachstum zu generieren ist häufig der Blick ins Ausland bzw. der Markteintritt in neue Länder. Gerade scheint China ein besonders attraktiver Markt zu sein, betrachtet man die Größe der chinesischen Bevölkerung, die mit fast 1,4 Milliarden Menschen zu Buche schlägt.

Knapp 800 Millionen Internetnutzer und ca. 570 Mio. Smartphone-Nutzer sind – zumindest aus einer reinen Zahlen-getriebenen Perspektive – eine attraktive Zielgruppe. Hinzu kommt, dass die chinesische Upper Class, also die kaufkraftstarke Oberklasse sowie die (gehobene) Mittelschicht sich sehr stark an dem Konsumverhalten der westlich geprägten Welt (Angelsachsen & Europa) orientiert. Damit rücken „westliche“ Markenprodukte in den Fokus der chinesischen Bevölkerung. Der Besitz dieser West-Produkte gilt nicht nur als schick, sondern als ein sehr wichtiges Statussymbol. Darüber hinaus wertschätzen die Chinesen Produkte aus Deutschland und damit das Siegel „Made in Germany“ in ganz besonderer Weise. Genau dieser Aspekt spielt auch europäischen (eCommerce-)Unternehmen in die Karten.

Viel wichtiger aber ist die neue Gesetzgebung, die die chinesische Regierung in 2013 verabschiedet hat. Durch das neue Cross-Border-Gesetz ist es nicht nur über ein Joint Venture mit einem chinesischen Unternehmen möglich im Reich der Mitte als Nicht-Chinesisches Unternehmen Umsatz zu machen, sondern es ermöglicht nun auch das direkte Geschäft mit dem chinesischen Endkunden. Das heißt, dass mittlerweile der Chinese direkt über den deutschen / europäischen Online-Shop bestellen sowie über einen – meist europäischen Logistikdienstleister – die aus Deutschland oder Europa versendete Ware erhalten kann.

Jedoch entstehen vor dem (möglichen) Markteintritt nach China innerhalb der (eCommerce-)Unternehmen eine Reihe offener Fragen, die wir im Rahmen unserer Projektarbeit gemeinsam im Team beantworten. Diese sind z.B.:

1. Welches Markt- und Umsatzpotential könnten wir in welchem Zeitablauf ausschöpfen?

2. Welches Produktportfolio ist besonders relevant und welches Pricing sollten wir dabei vornehmen?

3. Mit welcher Markteintrittsstrategie (komplette Eigeninitiative vs. outgesourcte Dienstleistungen) sollen wir starten?

4. Welcher Umsatz bzw. Ertrag erscheint in den ersten Monaten / Jahren realistisch (Business Case)?

5. Welche Umsetzungsvoraussetzungen müssen wir erfüllen, um einen erfolgreichen Piloten bzw. Start zu etablieren?

6. Welche (chinesischen) Ansprechpartner können uns (vor Ort) helfen, das Chinageschäft adäquat voran zu treiben?

7. (…)

Im Rahmen von Strategie-Workshops erarbeiten wir mit Ihnen gemeinsam Ihre Markteintrittsstrategie und begleiten Sie und Ihr Projektteam bei der operativen Umsetzung.

Ein kleines Making-of zu dieser Reise habe ich mit einem Video dokumentiert 😉
https://youtu.be/k6unyZD7NyE

P.S.: Das ist mein erster Artikel den ich ausschließlich auf meinen iPhone geschrieben habe und auch das Video hat das Smartphone (außer zu YouTube) nicht verlassen…

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Dr. Hagen Sexauer ist Gründungspartner der Management-Beratung CLAVIGO PARTNERS in Frankfurt am Main und arbeitet seit mehr als 14 Jahren als Strategieberater. Zuvor war er für international tätige Management-Beratungen, zuletzt als Principal, tätig.
Seine Themenschwerpunkte liegen in der Erarbeitung neuer (Online-)Geschäftsmodelle sowie in der Konzeption von (digitalen) Marketing- und Vertriebsstrategien; insbesondere die Umsetzungsbegleitung der erarbeiteten Strategien für Konzerne, den Mittelstand und für Start-ups bereichern seine Beratungstätigkeit. Darüber hinaus ist er Herausgeber einer Reihe von Management-Büchern sowie Autor zahlreicher Fachartikel.

Kontakt: hagen.sexauer@clavigo-partners.com / +491726738013