By Der analytische Vertriebler muss insbesondere verstehen, welchen Mehrwert sein Angebot für den Kunden bedeutet. Das eigene Angebot hat Eigenschaften und einen Nutzen, der immer gleich ist. Für jeden Kunden kann jedoch ein anderer Mehrwert daraus entstehen. Das hängt jeweils von der individuellen Strategie des Kunden ab. Diesen Mehrwert gilt es zu erkennen. Nun erst wird der Vertriebler zum wirklichen Berater. Da er den Kunden verstanden hat und den Mehrwert seines Angebotes für genau diesen Kunden erkannt hat, kann er den Kunden individuell beraten. Erst jetzt kann er sein spezifisches Wertversprechen definieren und die einzelnen Aussagen formulieren, die dieses Wertversprechen an den Kunden kommunizieren.
Read moreKey Account Management
Collaboration ist zu einem wichtigen Erfolgstrend in Unternehmen geworden. Unentdeckte Potenziale sollen gehoben werden, Effizienzen gesteigert werden, Erfolg erhöht werden und Mitarbeiter sollen zufriedener sein.
Read moreWenn man in Amerika einen Vertriebler fragt, was er studiert hat, sagt die Person oft „Ich habe Sales studiert.“ In Deutschland hat man Ingenieurwesen, BWL oder Ähnliches studiert und ist dann im Vertrieb tätig. In den USA lernt man im Studium die Strategie eines Kunden zu verstehen, den eigenen Beitrag zur Strategie des Kunden zu erkennen, die richtigen Fragen zu stellen, eine Value Proposition zu entwickeln, dann die richtigen Botschaften zu senden und die Entscheider zu analysieren. Ein systematisches Verstehen des Kunden und seiner Ziele ermöglicht es dem Vertriebler erfolgreich zu agieren. Vertrieb besteht aus Kommunikation, wobei Fragen im Vordergrund stehen, bis man den Kunden wirklich verstanden hat. Aufgrund der Analyse können dann Botschaften entwickelt werden, um den eigenen Wert für den Kunden zu kommunizieren.
Read moreDas Key Account Management gewinnt an Bedeutung. Welcher Kanäle und Methoden sich moderne Key Accounter bedienen sollten. von Hans Peter Neeb
Read moreGestern suchten wir noch Kunden, heute nehmen wir digitale Kaufsignale war. Der Kunde meldet sich sozusagen. Die Digitalisierung sowie Smart Data helfen uns bei dem
Read moreQualität verkauft sich von selbst, hört man öfters von Unternehmen. Nun, da ist grundsätzlich erstmal nichts dagegen zu sagen. Aber andere Anbieter haben auch Qualität.
Read moreMoney follows pain - Investment follows strategy‘ sagen erfahrene Vertriebler. Wer die großen Investments seines Kunden bekommen möchte, der muss dessen Strategie wirklich verstanden haben.
Read moreWir sehen in der Unternehmenspraxis häufig, welche Erwartungen in das Einführen von CRM Systemen gesteckt werden und wie sie in der Alltagspraxis dann manchmal nicht
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By Positioning your value in client’s terms. Do your sales professionals know your client or really UNDERSTAND them? Video Please get in contact with us. Walter
Read moreWir sagen häufig „Hört auf zu verkaufen.“, sondern macht genau zwei Dinge: Erstens versteht genau, welchen Mehrwert euer Angebot bei dem einzelnen Kunden wirklich generiert.
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